Вакансії «менеджер з продажу»: як вибрати кращого кандидата

Sales Department — двигун будь-якого бізнесу, адже його серце б’ється в такт із телефонними розмовами менеджерів з продажу. Тому потрібен керівник відділу продажів, який побудує ефективну систему роботи sales managers і допоможе їм досягати максимального sales development результату. Детальніше про те, хто це і як ним стати, поговоримо в статті.

Встановіть цілі за SMART-методикою

Тут важливу роль відіграють особисті контакти, участь у спеціалізованих виставках і конференціях, а також використання цифрових платформ для бізнес-комунікацій. На цьому ринку важливіше побудова довгострокових відносин, репутація, ніж у B2C, де фокус часто зміщується на масові продажі чи рекламні кампанії. По-друге, обсяг продажів В2В зазвичай більший, ніж B2C, оскільки компанії часто закуповують товари чи послуги у великих кількостях. Чому вашому бізнесу потрібна сегментація клієнтів, а також як використовувати CRM-систему для сегментації. До ефективності команди продажів можна віднести кількість закритих, програних угод тощо. Паралельно з офлайн-заходами, важливо використовувати онлайн-платформи для маркетингового нетворкінгу, такі як LinkedIn.

2 Онлайн-платформи та мобільні додатки

Знайти хорошого «продажника» — часом завдання з кількома «зірочками», а розлучитися з кимось із колективу без скандалу — це окреме мистецтво. CRM–система діє як клей усіх ключових процесів вашої компанії. Коли ви або починаєте бізнес із нуля, або перезавантажуєте відділ продажів, все йде надто стрімко. До потоку клієнтів приєднуються організаційні процеси, проблеми з інших напрямків. Як наслідок, замість надати друге життя продажам ви повертаєтеся на початок.

• Це також охоплює оптимізацію всіх етапів циклу продажу, таких як кваліфікація лідів, презентація продукту, проведення переговорів і укладання угоди.
• Стратегія – це детальна письмова схема того, як відділ продажів буде націлювати клієнтів на придбання більшої кількості товарів і послуг.
• 50% компаній планують  направити додаткові кошти на покращення клієнтського сервісу.
• Сучасний продаж – це не тільки зустрічі з клієнтами, але й використання різноманітних CRM-систем, електронної пошти, соціальних мереж та інших технологій.
• По-друге, обсяг продажів В2В зазвичай більший, ніж B2C, оскільки компанії часто закуповують товари чи послуги у великих кількостях.

Етап 5. Оцінка та оптимізація роботи відділу продажів

Зробіть акцент на найважливішу вигоду для потенційного клієнта. Раз на місяць дізнавайтесь про найцікавіші статті про продаж і маркетинг з добірки у вашій поштовій скриньці. Побудуєте структуру ідеального продажу, щоб клієнти самі розповідали, як їм продавати. Також багато успішних представників професії пропонують всім, хто хоче освоїти професію, пройти курси. Зберегти моє ім’я, e-mail, та адресу сайту в цьому браузері для моїх подальших коментарів. — Безумовно, третій фактор ефективного продажу —це людський ресурс.

Що таке ефективність продажів і чому це так важливо?

Займаючись побудовою структури та функцій відділу продажів з нуля, є ризик загубитися в несуттєвих деталях. Основні зусилля варто спрямувати на ключові фактори, які забезпечать виконання основних задач відділу продажів. Якщо ж навпаки, тривалий час чекатимуть на відповідь фахівців, то розчаруються в сервісі підтримки.

Створення портрету клієнта

Це протилежність моделі B2C (business-to-consumer), де компанії продають товари або послуги безпосередньо кінцевим споживачам. У моделі B2B, товари чи послуги не є кінцевим продуктом для споживача, а використовуються для подальшої обробки, виробництва або надання послуг іншим компаніям. Рішення — це CRM-система, яка автоматизує більшу частину рутинних процесів. За допомогою CRM ви зможете вести уніфіковану базу даних з усією інформацією по клієнтам, призначати задачі  та контролювати хід їхнього виконання.

Потрапити в корпоративні продажі може бути складно, оскільки це зазвичай вимагає поєднання досвіду продажів, знання продуктів і навичок побудови відносин. Однак за умови відповідної підготовки та досвіду це може стати вигідною та прибутковою кар’єрою. Продакт-менеджер — це людина, яка повністю контролює процес і несе відповідальність за створення нового продукту. Ще його називають продукт-менеджером, менеджером або директором із продукту, або просто продактом.

Цілі компанії визначають напрями розвитку її ділової активності, а стратегія продажів служить вектором досягнення цих цілей. З нею важливо ознайомити всіх працівників компанії, без винятку. Всі повинні однаково розуміти задачі та особистий внесок у результат.

Майбутній менеджер з продажу може очікувати високий рівень заробітної плати та систему бонусів за досягнення поставлених цілей. Крім того, ця професія дозволяє розвиватися як лідеру і займати відповідальні керівні посади. Стратегія продажів – це лише на перший погляд дуже складний процес, але головне – вирішити, що ви хочете від бізнесу. Тоді все стане на свої місця, а підприємницька діяльність буде приносити і задоволення, і дохід.

Один раз на рік наново проходьте кроки 1-5, щоб своєчасно реагувати на зміни. Також регулярно перевіряйте цілі продажу та змінюйте курс разом із завданнями продажів, якщо цілі не досягнуті. Регулярно оцінюйте успіхи та невдачі та відповідно переглядайте свою стратегію. У першу чергу варто перевірити, чи відповідає кандидат цінностям компанії. Він завжди виконує та перевиконує плани, але може не вітатися з керівником і колегами.

Окрім того, коучинг-сесії можуть включати рольові ігри, обговорення стратегій управління часом, аналіз ефективності комунікації з клієнтами та розвиток навичок переговорів. У результаті — команда стає більш компетентною в царині продажів. Важливо, щоби програма стимулювання продажів була справедливою, прозорою та відповідала конкретним цілям компанії. Співвідношення матеріальних і нематеріальних стимулів повинно бути збалансованим, а система винагородження — мотивувати всіх членів команди.

Ця метрика набуває ключового значення, оскільки згідно з дослідженням компанії Bain and Company, залучення нових клієнтів коштує в п’ять разів дорожче, ніж утримання наявних. Наприклад, компанія може розробити систему бонусів за успішне закриття певного відсотка угод. Якщо фахівець перевищує цей показник, то здобуде додаткове грошове винагородження. Крім того, проведення конкурсів серед колег із призами за кращі результати в продажах, також сприятиме підвищенню мотивації.

Щоб створити персональні профілі покупців, спочатку треба поділити клієнтів на сегменти на основі спільних характеристик. Наприклад, можна згрупувати покупців за галуззю, в якій вони працюють або де проживають. Для кожного з цих сегментів створити єдиний персональний профіль покупця із зазначеними вище деталями. Програми лояльності можуть включати знижки, бонусні бали, подарунки та інші заохочення для постійних клієнтів. Маркетингові дослідження допоможуть зібрати важливу інформацію про ринок та споживачів. Використовуйте опитування, інтервю, фокус-групи та аналіз вторинних даних, щоб отримати повне уявлення про ринкові тенденції та потреби клієнтів.

Робота в кращіх IT командах https://wizardsdev.com/